Seminare

„Verkaufen müssen oder einkaufen lassen.“

Diese beiden Aspekte unterscheiden Top-Verkäufer von den Guten.

Der Spitzenverkäufer erweitert ständig seine Fähigkeiten und sein Verhalten, bezogen auf die individuellen Kundentypen.

Durch stetiges Trainieren und Wiederholen werden erworbene Inhalte gefestigt und bilden die Basis für den professionellen Umgang miteinander.

Grundsätzlich sind alle Module nach Vereinbarung, individuell und nach Ihren unternehmerischen Bedürfnissen umsetzbar.

Verkauf / Service

In den nachfolgenden Lehrgängen werden, das Grundwissen des Verkaufs bis hin zu den psychologische Hintergründen, sowie den dazugehörigen Gesprächs- und Verkaufstechniken vermittelt und in praxisnahen Übungen trainiert.

Dabei ist uns wichtig, dass die Teilnehmer bereits vorhandenes „Know–How“ im Workshop-Charakter, wechselseitig transferieren.

Das Verkaufstraining „Professionelles Verkaufen Aufbau“ baut unmittelbar auf den Inhalten des ersten Seminares  „Professionelles Verkaufen Basis“ auf. Daher ist das Basisverkaufstraining eine notwendige Voraussetzung für die erfolgreiche Entwicklung der Teilnehmer.

1. „Professionelles Verkaufen“ Basis

 

  • Bedeutung des Verkaufs
    Stellenwert und Ausrichtung des Verkaufens in der heutigen Marktsituation
  • Leistungsmaximierung
    Erfolgstechniken zur Steigerung persönlicher Fähigkeiten
  • Zielsetzung und Zielerreichung
    Planung und Organisation des Verkaufsprozesses
  • Kommunikation und deren Grundlagen
    Wechselwirkung von Kommunikation und Verhalten
  • Bedarfsanalyse Motive und Bedürfnisse
    Motive und Bedürfnisse unterschiedlicher Kundentypen erkennen und entsprechend handeln
  • Fragetechniken
    Bedeutung und Wirkung unterschiedlicher Fragetechniken
  • Verkaufsgespräch
    Kundengespräche anbahnen und optimal sowie zielführend gestalten
  • Angebotsphase
    Kunden- und nutzenorientiertes Argumentieren
    Umgang mit Einwänden
  • Abschlusstechnik
    Erkennung und Umgang mit Kaufsignalen
    Methoden der Preisnennung und Handhabung von Rabattgesprächen
  • Tagesclearing
    Festigung der erlernten Inhalte

2. „Professionelles Verkaufen“ Aufbau

 

  • Kaufverhalten
    Umgang mit dem veränderten Kaufverhalten von Kunden
  • Optimierung des Verkaufsgesprächs
    Steigerung der persönlichen Qualität im Kundenumgang
  • Methoden der Gesprächssteuerung
    Rhetorischen Fähigkeiten im persönlichen Kundengespräch
  • Optimierung von Verkaufsabschlüssen
    Einsatz psychologischer Verstärkungsfaktoren
  • Produktpräsentation
    Gelungenen Demonstration und Aufzeigen des praktischen Produktnutzens für Kunden
  • Telefonverkauf
    Voraussetzungen und Einsatzmöglichkeiten für erfolgreiches Telefonmarketing
  • Refreshing der Grundlagen von Vertrieb und Service
    • Arbeits- und Erfolgstechniken
    • Kontaktphase/ Gesprächseröffnung
    • Kommunikations- und Gesprächstechniken
    • Fragetechniken/ Aktives Hinhören
    • Bedarfsentwicklung
    • Argumentationstechniken
    • Einwandbehandlung
    • Abschlusstechniken
  • Tages-Clearing
    Festigung der erlernten Inhalte

Vertriebsmanagement /-Steuerung

Ein wichtiger Beitrag für den Verkaufserfolg eines Unternehmens, leistet die Vertriebssteuerung/ Vorplanung. Sie ist verantwortlich für Grundlagen wie Kundenmanagement, Gebiets/-Tourenplanung, Produkt/-Preismanagement und bildet das erforderliche Rüstzeug für einen erfolgreichen Vertrieb.

Dieses Seminar bietet die Vertiefung von Wissen für Personal mit vorhandener Verkaufserfahrung. Das vermittelte Wissen ist die optimale Lösung für die Neuausrichtung bzw. die Umstrukturierung eines Verkaufsteams.

„Sales Manager“ Management

 

  • Strategisches Verkaufen
    Effektive Planung der ABC-Kundenanalyse
  • Die Gebietsübernahme und der Gebietsaufbau
    Die Touren/- Gebietsplanung und Potentialermittlung
  • Die Schlüsselprodukte
    Die richtige Auswahl als Türöffner
  • Kundentypologie
    Erfolgreicher Umgang mit den unterschiedlichen Kundentypen
  • Die Motivation im Außendienst
    Motive und Bedürfnisse unterschiedlicher Kundentypen erkennen und entsprechend handeln
  • Die Verkaufspsychologie
    Verhaltenspsychologie bei schwierigen Kundengesprächen
    Verkaufen durch emotionale Intelligenz
    Die Körpersprache
  • Verkaufstechniken
    Bewusster Einsatz von Rhetorik
    Aufbau des Verkaufsprozesses
  • Fragetechniken
    Mit den richtigen Fragen einfacher zum Ziel
  • Die Preisdiskussion
    Verhaltensregeln bei Widerständen nach der Preisnennung
  • Reklamationsbehandlung
    Reklamation als Chance für Entscheidungen
  • Tages-Clearing
    Wiederholung der erlernten Schwerpunkte

 

 

 

 

Trainingsziel

Der Teilnehmer verinnerlicht die Aspekte der erfolgreichen Vertriebsvorbereitung. Er kennt den Umgang mit der Kunden- über die Gebiets- bis hin zur Tourenplanung und versteht es, mit den unterschiedlichen Kundentypen erfolgreich zu verhandeln. Er beherrscht die Aspekte der Verkaufspsychologie und setzt die erlernten Verkaufstechniken bewusst ein.

Ihr Nutzen

  • Effektivere Zusammenarbeit von Innen/- und Außendienst
  • Umsatzsteigerung/- Sicherung
  • Professioneller Umgang mit Kunden
  • Steigerung der Kundenzufriedenheit

Zielgruppe

  • Führungskräfte
  • Erfahrene Vertriebsmitarbeiter
  • Mitarbeiter der Vertriebssteuerung
  • Messepersonal
  • Verkaufsorientiertes Personal welches Erlerntes Wissen vertiefen möchte

Telefon Coaching

Oft fragen wir uns, warum unsere Gesprächspartner am Telefon, Entscheidungen treffen die wir nicht erklären können. Auch wenn wir uns am Telefon nicht sehen, so spüren wir doch unbewusst ob jemand lächelt (entspannt) ist oder unter Strom steht. Wir nehmen wahr, ob der Andere bei der Sache oder abgelenkt ist.

„Ich habe alles in mir, wodurch ich wirken kann.“

– Hildegard von Bingen –

Sicher ist: Wir wirken immer!

Schon durch ein kurzes Telefonat findet wechselseitig eine Imagebildung statt.

Der Telefon-Profi entwickelt ein feines Gespür dafür, welche Botschaften über die Lautstärke, die Tonlage, die Stimme und die eigene Einstellung vermittelt werden und versteht es, diese bewusst einzusetzen.

Professionell Telefonieren

 

  • Stärken des Telefonmarketings
    Einsatzmöglichkeiten für erfolgreiches Telefonmarketing.
    Unterschiede Inbound/- Outbound
  • Die Gesprächseröffnung
    Aufbau der optimalen Begrüßungsformel
  • Bedarfsprüfung
    Die Bedeutung der Schlüsselfrage im „Cold-Call“
  • Angebot und Nutzenargumentation
    Was haben wir zu bieten/ welche Nutzen entwickelt sich daraus

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  • Gesprächsleitfaden
    Erstellung des individuellen „roten Faden“ zum erfolgreichen Kundengespräch
  • Widerstände
    Umgang mit Reklamationen und schwierigen Kunden
    Reklamationen als Chance zur Kundenbindung
  • Erfolgreiche Gesprächsführung am Telefon
    Professionelle Formulierungen für ein zielorientiertes Telefongespräch
  • Terminvereinbarung
    Mit der richtigen Frage-Technik Terminquoten steigern
  • Tages-Clearing
    Festigung der erlernten Inhalte

 

 

 

 

Trainingsziel

Ziel des Seminars ist es, den Teilnehmern durch überzeugende und flexible Telefondialoge einen Wettbewerbsvorsprung zu generieren. Das persönliche Verhalten am Telefon und die daraus entstehenden Wirkungen werden sensibilisiert. Die Teilnehmer erhalten Empfehlungen für Argumentations- und Überzeugungstechniken.

Ihr Nutzen

  • Effektivere Kundenbindung
  • Umsatzsicherung
  • Reaktivierung verlorener Kunden
  • Steigerung der Kundenzufriedenheit
  • Professioneller Kundenumgang am Telefon

Zielgruppe

  • Empfangspersonal
  • Telefoncenter Inbound/ Outbound
  • Innen/-Außendienst
  • Alle Personen die professionelle Kundengespräche führen möchten.

Grundsätzlich werden alle Module nach Ihren persönlichen Bedürfnissen erstellt.

Persönlichkeit und Verhalten

Das Geheimnis für den persönlichen und beruflichen Erfolg liegt darin, sich und andere besser zu verstehen. Das D.I.S.G.- Persönlichkeits-Modell ermöglicht eine zuverlässige Analyse des eigenen Verhaltens und öffnet dadurch die Augen für Verhaltensstile anderer. Es erleichtert die Kommunikation mit Mitmenschen, hilft Missverständnisse und Konflikte zu vermeiden und erlaubt eine gezielte Weiterentwicklung unserer Persönlichkeit.

Wieso …               erreiche ich gewisse Menschen nicht?
Weshalb…           verstehen mich meine Kollegen nicht?
Warum…             hat sich mein Kunde nicht für mich entschieden?

Weil…                  wir alle anders sind!

persolog
Und welcher Typ sind sie?

 

Das Modell beschreibt vier Verhaltensstile anhand der vier Verhaltensdimensionen Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Alle Menschen finden sich in diesen Verhaltensstilen wieder, jedoch in unterschiedlicher Ausprägung

Der dominante Verhaltensstil (D) ist motiviert,
Probleme zu lösen und schnelle Ergebnisse zu erreichen.

Der initiative Verhaltensstil (I) ist motiviert, andere zu überzeugen und zu beeinflussen.
Er ist offen und optimistisch

Der gewissenhafte Verhaltensstil (G) ist motiviert, hohe Standards zu erreichen.
Er vermeidet Ärger, ist präzise und genau.

Der stetige Verhaltensstil (S) ist motiviert, ein berechenbares Umfeld zu schaffen.
Er ist geduldig und ein guter Zuhörer.

Was ist das persolog® -Persönlichkeitsmodell?

Das persolog® -Persönlichkeitsmodell ist ein international anerkanntes Instrumentarium zur Persönlichkeits- und Verhaltensanalyse. Das Modell wurde in den 1960er Jahren von Prof. John G. Geier an der Universität Minnesota entwickelt.

persolog®-Persönlichkeits/-Verhaltensanalyse

 

  • Grundlagen des Verhaltens
  • Einführung in das persolog® Persönlichkeits-Modell
  • Erstellen des eigenen Persönlichkeits-Profils
  • Den eigenen Verhaltensstil definieren und verstehen
  • Den Verhaltensstil anderer verstehen und würdigen
  • Unterschiede und Konfliktpotentiale im Verhalten erkennen
  • Effektiv mit anderen Menschen umgehen
  • Erfolgreiche Strategien im Umgang mit anderen entwickeln
  • Persönlicher Aktionsplan zur Leistungssteigerung

Trainingsziel

Sie entdecken einen praxisnahen Weg, Ihre Persönlichkeit weiterzuentwickeln.

Dabei lernen Sie herauszufinden, wie Sie auf andere wirken. Sie lernen sich selbst und Ihre Verhaltensweisen kennen. Durch gewonnene Erkenntnisse werden Sie Personen im privaten sowie beruflichen Bereich besser einschätzen. Sie werden Konfliktbereiche mit anderen Personen erkennen und auf ein Mindestmaß reduzieren.

Ihr Nutzen

  • Erkenntnis persönlicher Stärken und Begrenzungen
  • Qualitätssteigerung des Personales im Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen
  • Richtige Auswahl von Tätigkeitsfeldern bei Mitarbeitern
  • Steigerung der Zusammenarbeit mit Kollegen
  • Effektive Mitarbeiterführung

Zielgruppe

  • Human Resources
  • Management
  • Verkaufs/- Servicepersonal
  • Jeder der sich selbst und andere besser verstehen möchte